En el sector inmobiliario, el éxito de una promoción o de una operación no depende únicamente del precio de venta o de la ubicación del inmueble. La experiencia demuestra que los proyectos que funcionan a largo plazo son aquellos que combinan análisis financiero riguroso, una correcta planificación comercial y una atención al cliente profesional antes, durante y después de la venta.
Desde Mister Alquiler, con de experiencia en compraventa, alquiler y gestión inmobiliaria, queremos compartir una visión práctica y realista de algunos de los aspectos clave que marcan la diferencia en el mercado actual.
La importancia de entender los indicadores financieros en el sector inmobiliario
En promoción y gestión inmobiliaria no basta con “ganar dinero”; es imprescindible saber medir cómo y cuándo se recupera la inversión.
Pay Back (PB)
El Pay Back mide el número de períodos necesarios para recuperar la inversión inicial. No habla de rentabilidad, sino de tiempo. En promociones inmobiliarias, este indicador es crucial para evaluar riesgos de liquidez y necesidades de financiación.
Una promoción con un Pay Back demasiado largo puede ser rentable sobre el papel, pero financieramente peligrosa.
Margen sobre Ventas (MgV)
El margen sobre ventas indica el porcentaje de beneficio obtenido respecto al precio de venta. Es uno de los indicadores más utilizados para evaluar la eficiencia comercial de una promoción.
ROE (Return on Equity)
El ROE relaciona el beneficio neto con los fondos propios invertidos, mostrando la rentabilidad real del capital del promotor. Un ROE elevado indica una gestión eficiente del apalancamiento financiero.
REI (Rentabilidad Estática de la Inversión)
El REI mide la rentabilidad total de la inversión en relación con su coste, sin considerar el factor tiempo. Es muy útil para comparativas rápidas entre proyectos.
¿Cuándo utiliza fondos propios una promotora inmobiliaria?
En la práctica, una promotora suele recurrir a fondos propios en las fases iniciales del proyecto:
- Compra del solar
- Estudios técnicos y urbanísticos
- Proyectos básicos y de ejecución
- Licencias y gastos previos
Esto ocurre porque todavía no existe un producto vendible ni preventas suficientes para acceder a financiación bancaria. El uso de fondos propios transmite solvencia, reduce riesgos y facilita posteriormente la obtención de crédito.
Clasificación de las promociones inmobiliarias por tipo de producto
Según el tipo de producto, las promociones pueden clasificarse correctamente como:
- Residenciales
- Dotacionales
- Terciarias
- Serviciales
Estas categorías responden a criterios urbanísticos y funcionales reales. Otras denominaciones como “vivencial”, “proporcional” o “cuaternario” no forman parte de la clasificación técnica aceptada.
Atención al cliente y servicio postventa: donde se gana o se pierde la reputación
Uno de los errores más frecuentes en el sector es pensar que la relación con el cliente termina con la firma ante notario. Nada más lejos de la realidad.
Gestión correcta de incidencias
Ante una incidencia técnica (por ejemplo, una instalación de gas defectuosa), el protocolo correcto es claro:
- Informar al cliente de forma transparente
- Explicar cómo se solucionará el problema
- Registrar la incidencia
- Coordinar al instalador
- Mantener informado al cliente
Derivar la responsabilidad al propietario o improvisar soluciones genera desconfianza y deteriora la imagen de marca.
Escuchar al cliente antes de cerrar el producto: una ventaja competitiva
Cuando una promoción todavía no ha definido completamente los acabados, las visitas a la oficina de ventas son una fuente de información estratégica.
El SAT y el equipo comercial deben:
- Registrar preferencias recurrentes de los clientes
- Detectar expectativas de calidad
- Identificar elementos mejorables
- Trasladar esa información al equipo técnico
Esta escucha activa permite ajustar el producto al mercado real, mejorar la aceptación comercial y reducir incidencias futuras.
Test de producto: calidad frente a cantidad
Para testar una nueva promoción, la experiencia demuestra que las reuniones en grupos reducidos (8–10 personas) son mucho más eficaces que los grandes eventos multitudinarios.
Permiten:
- Obtener feedback real y detallado
- Generar confianza
- Resolver dudas específicas
- Detectar objeciones antes del lanzamiento masivo
- La calidad de la información obtenida es muy superior.
¿Tiene sentido mantener el contacto con el cliente tras la venta?
La respuesta es rotundamente sí.
Un cliente satisfecho es:
- Un prescriptor natural
- Una fuente de futuras operaciones
- Un activo reputacional
El seguimiento postventa refuerza la marca, reduce conflictos y genera relaciones a largo plazo, especialmente en mercados locales como El Campello, donde la confianza es clave.
Conclusión: profesionalizar el sector es la única vía
El sector inmobiliario ya no admite improvisación. El cliente actual está informado, compara y exige profesionalidad.
La combinación de:
- Análisis financiero riguroso
- Producto bien definido
- Escucha activa del cliente
Atención postventa real no es una opción, es una obligación.
En Mister Alquiler trabajamos bajo esta filosofía desde siempre, porque el mercado cambia, pero la profesionalidad nunca pasa de moda.
